Lojistik şirketleri için dijitalleşmenin çok önemli olduğunu belirten Simon-Kucher lojistik şirketlerinin satışta dijitalleşme süreçlerinde hangi konulara ağırlık vererek dijital etkinliği geliştirebileceklerini anlamak için 100 yöneticinin katılımıyla küresel lojistik araştırması gerçekleştirdi. Simon-Kucher gerçekleştirdiği araştırmayla 2021 yılında yatırımların odağı ve yatırımlara geri dönüş almak için gerekli adımların neler olması gerektiği konusunda çeşitli veriler sundu.

Günümüzde lojistikte dijitalleşme; mevcut korona virüs salgını, salgının sonucunda süregelen seyahat yasakları ve sosyal mesafe gereksinimleri ile giderek daha da önemli hale geldi. Bu durum, online satış süreçlerine ve kanallarına aniden geçiş yapmak zorunda kalan şirketler için özellikle geçerli olsa da lojistik sektörü, 2020 yılında bankacılık ve turizm gibi diğer sektörlere kıyasla, uçtan uca dijitalleşme sürecinde daha fazla gelişim alanı olduğunun sinyallerini verdi. Bununla birlikte sektörde dijitalleşme baskısını daha da artıran lojistik start-up şirketleri giderek daha fazla pazara giriyor ve pazarın dinamiklerini değiştirmeye devam ediyor. Bu şirketler; müşterilerin gereksinimlerini tamamen online olarak yürütebilmesi için tasarladığı kurgu ile tamamen optimize edilmiş, kusursuz bir müşteri yolculuğu ile desteklenen yeni pazarlar kuruyor.

Yatırımların baştan sona tüm satış yolculuğunu hedef alması gerekiyor

Simon-Kucher İstanbul Ofisi Global Ortağı Cem Balıkçıoğlu, satışta dijitalleşmenin fırsatları değerlendirmenin ve piyasada fark yaratabilmenin önemli bir adımı olduğunu şu sözlerle ifade ediyor: ‘’Lojistik şirketleri satışta dijitalleşme yatırımlarından bekledikleri geri dönüşü alamıyorlar. Şirketlerin sadece %30’un da altında kalan bir kısmı alınan dijitalleşme aksiyonlarının sektör gereksinimlerini karşıladığını düşünüyor. Bununla birlikte dijital satışın temelinde hizmeti standartlaştırabilmek yatıyor. Dijital dönüşüm süreci için fiyata etki eden tüm hizmetlerde standartlaşmaya gidilmesi gerekiyor. Online kanalların kullanımında ise pandemi sürecinde oldukça artarken kullanım taleplerinin pandemi süreci sonrasında da hala yüksek seviyelerde kalacağı müşteriler tarafından belirtiliyor. Lojistik şirketlerinin artan taleplere hızlı ve tutarlı dönüş yapabilmesi için satış alanında uçtan uca bir dijitalleşme yapısının benimsenmesi gerekiyor. Lojistik şirketler, özellikle giderek artacak olan spot satışlardaki potansiyeli ancak dijital satış sistemleri ile ortaya çıkabilir. Hizmetlerde standartlaşma sağlanmadan spot satışları yönetmek neredeyse imkansız bir hale gelecektir. Ek olarak dinamik fiyatlandırma yapısına geçiş anlık kapasite tahminleri ile desteklendiğinde şirketlerin online kanal yönetimleri iyileştirilebilir. Lojistik sektöründe dinamik fiyatlandırma yapısı benimseyerek bu potansiyeli açığa çıkaran şirketlerin oranı günümüzde %21 ile sınırlıdır. Bununla birlikte yeşil lojistik sektörde gözlemlediğimiz yükselen trendler arasında yer alıyor ve müşteriler yeşil lojistik için daha fazla ücret ödemeye gönüllüler. Şirketler yeşil lojistik fırsatlarını da değerlendirme süreçlerine dahil etmeliler. ‘’

Dijitalleşmeye verilen önem büyük yatırımlar ile ölçülmeye devam ediyor ancak çoğu şirket yatırımları sonucunda orta düzey bir başarı elde ettiğini bildiriyor

Araştırma sonuçları lojistik sektörünün dijitalleşmenin giderek önem kazandığının farkında olduğunu ve buna yönelik yatırımlar yapıldığını gösteriyor. Bununla birlikte araştırmada çoğu yatırımın satışa değil, süreçlere yönelik yapıldığı vurgulanıyor. Araştırmaya katılanların sadece üçte birine yakını satışta dijitalleşme konusunun önde olduğunu belirtiyor ve %30’undan azının dijitalleşme çabalarının yeterli olduğuna inanıyor.

Araştırma ayrıca “satış alanında dijitalleşme” algısının, şirket websitesinin görünümünü güzelleştirmek veya satış ekibini tablet ve akıllı telefonlarla donatmaktan öteye geçemediğini gösteriyor. Görünüm açışından gerçekleştirilen iyileştirmelerin ise satış gücüne, müşterilerin hizmet konfigurasyonuna, fiyat taleplerine veya sözleşmelerin hazırlanması gibi süreçlere katkı sağlamıyor. Satış sürecinde fayda sağlayacak dijital yatırımların sektörlerde nadir olarak görüldüğünü ifade eden Simon-Kucher&Partners İstanbul Ofisi Global Ortağı Cem Balıkçıoğlu, şirketlerin sadece iç değerlendirmelerini değil müşteri ile başlayarak uçtan uca tüm satış süreçlerini ve müşteri yolculuğunu kapsayacak şekilde daha odaklı bir yaklaşımla yatırım yapmaları gerektiğini belirtiyor.

2021 yılını da kapsayacak şekilde önümüzdeki beş yıl içerisinde online spot satış gelirlerinin artması bekleniyor

Online spot satışlar mevcut durumda bir lojistik şirketinin toplam gelirlerinin %10’undan azını oluşturuyor. Araştırmada yer alan katılımcılar bu oranın önümüzdeki 5 yıl içerisinde %30’a kadar çıkmasını bekliyor. Araştırma dijital çözümlerin, spot satışlar için çok daha uygun bir alan sunduğunu gösteriyor. Bununla birlikte araştırmada spot satışların artışlarındaki ek gelirden dijital çözümleri doğru uygulayabilen şirketler faydalanabileceği belirtiliyor.

Ek olarak araştırmada, fiyatlarda yıllık dönemler için anlaşıldığı, uzun pazarlık aşamaları yerine, müşterilerin internet sitesi üzerinden spot fiyat teklifi talep etmesi ve spesifik bir nakliyat işlemine karar vermesinin çok daha kolay olduğu vurgulanıyor. Anlık, otomatik ve algoritmaya dayalı spot fiyatlandırmanın ise gelirlerle bugün yakın ilişki içerisinde olmasa da gelecekte daha büyük paya sahip olacağı belirtiliyor.

Dinamik süreçler yerine statik süreçlere ağırlık verilmesi şirketlerin potansiyel kapasitelerine ulaşmalarının önüne geçebilir

Bir lojistik şirketi, havayolu şirketlerinin kullandığı gibi bir dinamik fiyatlandırma yöntemi kullanarak kapasite kullanımını daha iyi bir şekilde yönetmesi mümkün. Araştırmaya katılan lojistik şirketlerinin sadece %21’inin bu yöntemi uyguladığı görülüyor. Buna karşın, şirketlerin çoğunluğu ya müşteri segmenti, hacim veya mevsimsellik öğelerine dayalı ve kapasite kullanımını ancak kısmen optimize edebilen bir fiyatlandırma yöntemi kullanıyor ya da doğrudan sabit bir fiyat listesi belirliyor. Çoğu şirket mevcut kapasite durumlarının değerlendirmesini yüksek tutarlılık seviyelerinde gerçekleştiremiyor. Bu verileri çeşitli kaynaklardan toplamak, temizlemek, birleştirmek ve uygun önyüz çözümlerinde gözlemlemeye hazır hale getirmek, dijitalleşme süreci içerisinde diğer bir önemli adımdır.  Simon-Kucher&Partners İstanbul Ofisi Global Ortağı Cem Balıkçıoğlu, sektördeki ödeme istekliliğini ölçmeye yarayan müşteri karakteristiklerinin nadiren göz önünde bulundurulduğunun altını çiziyor ve 2021’de atılacak dijitalleşme adımları için bu alanda da iyileştirmeye açık geniş bir alan olduğunu belirtiyor.

Türkiye’de yeşil lojistik hizmeti artacak

Tüm dünyada dijital sistemler, verimlilik ve tasarruf sağlarken zararlı emisyonların salınımını da azaltmakta. Araştırma, Türkiye’de de yeşil lojistik sistemlerinin hayata geçirilmesi ve yaygınlaştırılması satıştan dijitalleşmeye gidilen dönemde yenilikçi iş modelleriyle mümkün kılınabileceğini gösteriyor. Küresel olarak bakıldığında ise nakliyecilerin %10-20'sinin, "yeşil lojistik" hizmetleri için %10’a kadar fiyat primi kabul etmesi beklenirken, Türkiye’nin bu durumu nispeten geriden takip edeceği gözlemleniyor. Bununla birlikte araştırma, önümüzdeki yıllarda Türkiye’deki yeşil lojistik inisiyatiflerinin artacağını gösteriyor.